Durante le numerose presentazioni dei servizi di Loading Future ci viene spesso chiesto di identificare meglio cosa intendiamo per sviluppo della strategia commerciale.
Partiamo dal significato della parola strategia. Consultando il dizionario si legge testualmente: “Branca dell’arte militare che regola e coordina le varie operazioni belliche in vista dello scopo finale della guerra: s. terrestre, navale, aeronautica; alta s.; in senso più ampio, l’arte o la scienza che ha per scopo l’utilizzazione del potenziale bellico di un paese nel modo più efficace e produttivo ai fini della vittoria; in senso figurato è il ricorso motivato e ragionato a mezzi idonei al raggiungimento di uno scopo”.
È quest’ultima definizione quella che ci interessa: in azienda, la strategia commerciale consiste nell’utilizzare i mezzi a disposizione per raggiungere gli obiettivi di vendita che spesso sono estremamente ambiziosi. Tuttavia, per soddisfare questi propositi, non è sufficiente, come spesso si crede, investire in nuovi sistemi; a sostegno di ciò una recente indagine sull’utilizzo della tecnologia CRM, effettuata da Bain & Company, dimostra che il 62% delle 167 aziende intervistate si è lamentata dell’utilizzo della tecnologia CRM (Customer Relationship Management), considerando il ritorno sull’investimento (ROI) inferiore alle aspettative. Inoltre, l’indagine ha rilevato che, in molti di questi casi, è mancata proprio una visione strategica, per la quale risulta necessario basarsi su numeri e dati, al fine di prendere decisioni ottimali e, soprattutto, di adottare degli “schemi di gioco”.
Se il mondo degli sport, in particolar modo quelli di squadra, utilizza l’analisi dei numeri in modo sempre più massiccio, così anche il mondo delle vendite deve prevedere come affrontare le diverse situazioni con le azioni più idonee.
Per creare un vero e proprio “manuale” (playbook) ad uso e consumo del dipartimento commerciale, vendite e marketing devono lavorare in maniera sincronica e, con cadenza regolare, analizzare minuziosamente e dettagliatamente i numeri e i dati raccolti; inoltre, se possibile, un passaggio importante sarebbe anche testare gli “schemi di gioco” con un numero non elevato di clienti e, una volta accertata la loro validità, spingerli all’utilizzo massivo.
L’impiego di un tale sistema permette di non basarsi solo ed esclusivamente su ipotesi e congetture astratte, poiché garantisce una guida dettagliata su quali azioni e quali comportamenti adottare nelle diverse situazioni.
Un recente articolo, uscito su HBR, cita numerosi casi di aziende, operanti soprattutto in ambito B2B, nelle quali l’utilizzo di un set di azioni predefinite, stabilite in base alla tipologia di cliente o prospect, non solo dà maggiori possibilità di creare o concretizzare nuove opportunità, ma soprattutto consente ai clienti di focalizzare l’attenzione sui propri bisogni, fornendo le giuste informazioni nel giusto momento.
Questi studi dimostrano, quindi, che possedere una strategia aziendale rappresenta un elemento cruciale per il successo del business dell’azienda e che definire un piano d’azione permette di raggiungere gli obiettivi prefissati in maniera meno rischiosa, dal momento che si possiedono già le “armi” per affrontare le diverse situazioni o imprevisti. Un obiettivo, questo, che Loading Future cerca di perseguire e di attuare nelle aziende, accompagnandole nell’implementazione di sistemi e di processi innovativi finalizzati al raggiungimento della propria mission aziendale.
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