L’attività di consulenza ci dà la possibilità di conoscere aziende dei settori più disparati e di scoprire delle nicchie di mercato originali e poco conosciute.
È quanto accaduto con Apus Software GmbH, storica software house austriaca presente sul mercato da oltre 30 anni. Il loro applicativo Ionio è una soluzione verticale per gestire in maniera agile i turni del personale di ospedali, attività di pubblica sicurezza e industrie.
L’azienda, già presente in Italia con una sua società, ci ha contattato per aiutarli a definire una strategia di sviluppo del mercato italiano con particolare focus sull’ambito ospedaliero, dove già disponevano di alcune significative referenze.
Abbiamo suddiviso l’attività in più fasi, prevedendo prima di tutto uno studio approfondito dell’azienda e del prodotto.
Non è stato certo semplice afferrare da subito i plus di una soluzione così particolare, tuttavia la curiosità di conoscere, che deve sempre contraddistinguere il nostro lavoro, ci ha aiutato ad identificare il posizionamento e a creare una successiva analisi e mappatura della concorrenza.
Uno degli elementi fondamentali per riuscire a valutare anche l’entità dell’investimento necessario ai fini dello sviluppo del mercato, è stato quello di quantificare il numero dei potenziali clienti: questo importante elemento viene spesso ignorato, soprattutto quando si dispone di soluzioni così verticali. Il conseguente rischio è quello che, pur disponendo di un’ottima soluzione, il mercato potenziale non sia sufficiente a ripagare l’investimento, poiché già saturo o non ancora maturo.
Un ulteriore fondamentale passaggio è stato quello di identificare il “decision maker” all’interno delle strutture dei vari clienti. Sapere chi è il nostro interlocutore decisivo per la scelta finale si è rivelato estremamente importante per affrontare l’ultima fase del nostro lavoro: quella dell’identificazione della tipologia di figura più idonea per sviluppare il mercato italiano.
Quest’ultima attività ha comportato un’attenta analisi dei costi-benefici di ciascuna possibile alternativa tra delle figure “dirette”, come un Key Account Manager, per esempio, o delle figure “indirette”, come un distributore o un agente.
Dopo avere presentato un dettagliato documento di sintesi al cliente, si è deciso di comune accordo di procedere all’attività di ricerca della figura più idonea, presto indentificata in un consulente free-lance, con pluriennale esperienza nel settore ed in grado di entrare facilmente in contatto con tutti i “decision maker” identificati in precedenza. Tale figura è stata inserita ed affiancata ad un product–manager capace di supportarlo al meglio nelle attività di pre e post-vendita, con l’obiettivo di massimizzare l’investimento per giungere a dei risultati concreti entro 6-12 mesi.
L’incarico che ci è stato assegnato è stato decisamente stimolante ed ha rappresentato una sfida vinta nell’ambito del nostro servizio dedicato allo sviluppo commerciale.
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