In questo breve contributo vorremmo provare a spiegare in termini semplici una parte dell’attività che Loading Future svolge in ambito Sales&Marketing, spesso rivolta a piccole e medie imprese dove negli anni si è sviluppato un forte know-how tecnico e dei prodotti o servizi eccellenti, ma non è mai stata definita in maniera chiara la strategia commerciale, a partire dall’identificazione dei propri clienti e dalla definizione della c.d. buyer persona.
La buyer persona racchiude tutte le caratteristiche dei nostri potenziali clienti. In aziende strutturate, è solitamente compito della divisione marketing delineare una sorta di template dove inserire per es. info demografiche, interessi, valori personali, schemi per l’acquisto piuttosto che comportamenti online. A volte è utile identificare la buyer persona con un nome ed un titolo, così da visualizzarla come una persona reale.
In questo processo entra in gioco anche chi si occupa di vendite, poichè è estremamente
importante condividere le informazioni per riuscire a:
- Capire quali sono le caratteristiche del prodotto/servizio imprescindibili per il cliente;
- Identificare le ragioni per cui compra o meno;
- Identificare le ragioni per cui potrebbe decidere di interrompere il rapporto;
- Definire le barriere che eventualmente impediscono di acquistare;
- Comparare la propria proposta con quella della concorrenza;
- Capire quali sono le più comuni domande/obiezioni e come possono essere gestite;
- Ottenere il massimo dall’acquisto (più servizi, più prodotti a valore, etc.).
L’ analisi dovrà essere sia quantitativa che qualitativa, ma le decisioni finali dovranno essere inevitabilmente basate sui numeri. L’obiettivo è chiaramente quello di accompagnare i nostri clienti verso un approccio basato sui dati, per prendere decisioni informate, fondate su fatti oggettivi e non su sensazioni personali.
Il processo può sicuramente comprendere il passaggio attraverso delle ricerche di mercato, o specifiche domande rivolte ai clienti esistenti o potenziali, oltreché al nostro network di partner, fornitori etc.
Una volta definita la buyer persona, dovremmo essere in grado di sviluppare la comprensione dei bisogni del cliente e di veicolare i messaggi giusti alle persone giuste, identificando anche i potenziali perditempo per una focalizzazione dello sforzo commerciale e una massimizzazione dei risultati.
Ci teniamo a sottolineare come un processo di questo tipo possa garantire benefici che non impatteranno solo sulle vendite, ma anche sul customer service, mettendolo nelle condizioni di poter gestire al meglio le delicate fasi del post-vendita, oltre a favorire lo sviluppo di nuovi prodotti/servizi sempre allineati alle esigenze dei Clienti.
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