Negli ultimi mesi ci siamo trovati ad effettuare degli interventi nell’ambito dello sviluppo commerciale presso alcuni clienti ed abbiamo quasi sempre riscontrato che avere un buon prodotto od offrire un buon servizio non è più l’unico elemento che consente di distinguersi sul mercato.
È necessario spingersi oltre, utilizzando schemi ed ispirandosi a modelli che prevedono un approccio consulenziale alla vendita.
Si parla per la prima volta di consultative selling nel 1970 nel libro di Mark Hanan “Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at high levels”, dove questo metodo di vendita viene definito come un processo composto da alcuni step necessari per riuscire a creare un rapporto di fiducia con il potenziale cliente, e portarlo spontaneamente all’acquisto.
È di fondamentale importanza che la forza vendita sia in grado di focalizzarsi sulle sue esigenze dello specifico cliente uscendo da quella fastidiosa dinamica detta anche del “disco vendita”, dove il focus è sempre stato sul volere esaltare le caratteristiche del prodotto o servizio offerto e dove spesso il prezzo rappresenta un elemento chiave.
Nella vendita consulenziale, a nostro avviso, è necessario definire alcuni semplici passaggi che faranno poi parte “degli schemi di gioco” che la nostra forza vendita dovrà adottare.
Proviamo brevemente a riassumere alcuni dei nostri suggerimenti in merito:
- Facciamo i compiti:
Raccogliamo quante più informazioni possibili sui nostri potenziali clienti, utilizzando i mezzi che la tecnologia ci mette a disposizione o preparandoci un set di domande (possibilmente aperte) che ci consentano di conoscere il più possibile le loro esigenze.
Un bel riepilogo per dimostrare di avere ascoltato in modo attivo è sempre gradito al cliente, ed utile a noi per essere certi che non ci sia sfuggito nulla.
- Raccontiamo chi siamo e dimostriamo che siamo degli esperti della materia:
Utilizziamo delle referenze, se possibile, oppure raccontiamo in modo dettagliato e coinvolgente come abbiamo affrontato delle situazioni simili presso altri clienti.
- Parliamo di soluzioni:
Una volta che ci è ben chiaro cosa serve al cliente, parliamo di soluzioni focalizzandoci sui punti specifici che rappresentano un problema per il cliente.
- Non dimentichiamoci il follow up:
Non si tratta di mettere fretta ed essere pressanti ma di avere quantomeno un riscontro in tempi predefiniti alla nostra proposta, che potrà così essere migliorata o integrata se necessario.
La chiave del successo sta sempre nel non perdere mai di vista il focus sul cliente, che deve sempre restare centrale nel nostro processo. Solo così saremmo in grado di instaurare una relazione win-win, dove il cliente si sentirà supportato per avere risolto i suoi problemi ed il venditore-consulente si sarà guadagnato la fiducia necessaria ad instaurare una relazione di lungo periodo.
Essere supportati da un buon sistema CRM è sicuramente un plus che riesce a migliorare notevolmente un approccio consulenziale alla vendita, anche grazie ad automazioni che permettono di gestire al meglio il processo sopradescritto.
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